La comunicación efectiva y la fuerza de ventas

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Rogelio Queijeiro Taboada

Gran parte del trabajo que hacen los emprendedores a diario, depende de tener una relación positiva con los clientes. Sí, en el mundo corporativo, tener una buena relación con el “jefe” es importante, pero para los emprendedores, sus jefes son sus clientes. Al contrario de la vida en una corporación, donde podemos estar días sin hablar con nuestro “jefe”, pero debemos atender a nuestros compañeros de trabajo, en la cotidianidad del emprendedor, de cara a nuestros clientes, hablamos todos los días. Ser capaz de comunicarse eficazmente nos ayuda a hacer nuestros trabajos respondiendo preguntas, compartiendo información y retroalimentarnos.

La comunicación efectiva puede propiciar buen humor y energía positiva sobre lo que hacemos, y esa energía es contagiosa. Para aprovechar al máximo nuestras comunicaciones, hay ciertas prácticas que sugiero recomiendo seguir. Al mejorar la Comunicación, la atención al cliente será beneficiada con un impacto positivo, y le facilita al Ejecutivo de Ventas (sellar el trato).

“La comunicación no es lo que yo digo es lo que el otro entiende”, afirma Arturo Gómez Quijano, profesor de la Universidad Complutense de Madrid. “El otro es sus percepciones y expectativas y, en comunicación, a veces se fracasa porque lo importante en el mensaje no es el dato sino lo que hago y lo que percibe el público de mis acciones”, subrayando así la importancia de la comunicación no verbal (lo que hago) que representa una influencia de un 55 % frente a tan solo un 7 % de la verbal (lo que digo y escribo) y un 38 % de la paraverbal (el tono en que lo digo). (Mehrabian:2009).

Es necesario entender que todo comunica. Nos comunicamos principalmente por medio del lenguaje, gestos y signos. Es casi imposible no comunicar. Para obtener una mejor comprensión de la comunicación, el profesor de psicología Albert Mehrabian estudió la importancia de la comunicación no verbal en los años 70.

La influencia de la comunicación no verbal es más fuerte de lo que se suponía. Mehrabian estudió los efectos de mensajes contradictorios.

El uso de la voz, la entonación y el volumen, ocupan el 38 % y tanto como el 55 % de la comunicación consiste en el lenguaje corporal. Pero, normalmente, una persona realmente escucha un porcentaje mucho menor del mensaje sustantivo. Esto tiene que ver con el instinto natural. El primer humano tenía una voz poco desarrollada y dependía de la comunicación no verbal y de la emisión de sonidos. Esta es la razón por la comunicación no-verbal está profundamente arraigada en el cerebro y todavía la usamos.

Destaca Mehrabian tres elementos básicos, en la comunicación interpersonal con respecto al modelo de comunicación:

  • Las palabras habladas (verbal), es decir lo que se dice literalmente. La palabra hablada es parte de la comunicación verbal, y en conjunto, la entonación y el lenguaje corporal forman parte de la comunicación no verbal.
  • La entonación (vocal), el cómo se dice algo (uso de la voz). La entonación es el factor vocal y el lenguaje corporal el factor visual.
  • El Lenguaje corporal (visual) atiende entonces a la postura, expresiones faciales y gestos alguien utiliza en su comunicación.

Los elementos no verbales en la comunicación muestran los sentimientos y opiniones de una persona. Cuando alguien dice algo, su lenguaje corporal y su entonación pueden ser determinantes, y por ello puede no haber concordancia entre lo que dicen y lo que proyectan.

Es un mito que podemos comunicarnos con otras personas usando un lenguaje corporal distinto a la comunicación no verbal. Se trata de la interacción, en la que los elementos no verbales podrían ser lo más importante.

Aparte de la interacción, la comunicación también se refiere al hecho de que los elementos verbales y no verbales se apoyan unos a otros y que éstos son congruentes. Lo que dice alguien será más poderoso y convincente por sus gestos y entonación.

El mensaje será absolutamente poco convincente cuando no hay congruencia y el receptor podría interpretarlo equívocamente. Inconscientemente, se concentrarán más en los elementos no verbales que siempre dominarán colectivamente en el mensaje.

Por ello es necesario atender a lo que comunicamos y como lo comunicamos. Si bien como emprendedores centramos nuestras energías en colocar nuestros productos en la mayor cantidad de establecimientos, y nuestros servicios en el mayor rango de acción que nuestra capacidad permite, y encaminamos nuestros esfuerzos a fidelizar clientes, no debemos obviar la necesidad de una fuerza de ventas capacitada y entrenada efectivamente para “sellar el trato”. De ello dependerá que todos nuestros esfuerzos arrojen resultados positivos.

“Sellar el trato” es en sí mismo un elemento que requiere de destrezas desarrolladas en el ámbito de la negociación, una fuerza de ventas dotada con las herramientas adecuadas para llevar a feliz término una acción comercial efectiva, es el mejor capital con el que puede contar todo emprendimiento.

Fuente:

http://www.analitica.com/emprendimiento/emprendimiento-y-comercializacion-la-comunicacion-efectiva-y-la-fuerza-de-ventas/

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